Βελτίωση Πωλήσεων: χαρακτηριστικά και οφέλη
Ένας γρήγορος και αποτελεσματικός τρόπος για να βελτιώσεις τις πωλήσεις σου, είναι να μάθεις από την αρχή...
τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που προσφέρεις αφήνοντας πίσω τη βεβαιότητα ότι τα γνωρίζεις καλά.
Από σήμερα, και για πάντα, βγες από την ρουτίνα σου, προγραμμάτισε το χρόνο σου και εξασφάλισε περίπου μία ώρα την ημέρα. Αφιέρωσε αυτόν το χρόνο για να «ανακαλύψεις» από την αρχή τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σου.
Κατέγραψε σε ένα κατάλογο όλα τα είδη που πουλάς. Αν είναι πάρα πολλά, κατέταξέ τα σε λειτουργικές και συναφείς κατηγορίες. Στη συνέχεια εξέτασε τον κατάλογο αυτόν και για κάθε διαφορετική κατηγορία προϊόντος και υπηρεσίας, απάντησε στις ακόλουθες ερωτήσεις:
- «Είμαι στα αλήθεια γνώστης των προϊόντων - υπηρεσιών μου;» Σε μία σκάλα από το 0-10 πως βαθμολογείς τον εαυτό σου; Θα του έβαζες 5 ή 8;
- Τι γνωρίζεις για την ιστορία και την εξέλιξή των προϊόντων σου; Εξαιτίας ποιας ανθρώπινης ανάγκης προέκυψε, πως αναπτύχθηκε και προσαρμόστηκε το προϊόν στο πέρασμα του χρόνου; Ποιες είναι οι τάσεις γι’ αυτό στο μέλλον; Θα συνεχίσει να καλύπτει ανάγκες ή μήπως υπάρχει η τάση να αντικατασταθεί από κάτι άλλο;
- Τι διάρκεια ζωής έχει καθένα από τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σου;
- Σε τι χρησιμεύουν;
- Τι είδους ανάγκες καλύπτουν;
- Τι επιπλέον χρειάζεται να μάθεις για όλα όσα πουλάς ώστε να βαθμολογήσεις με 10 τον εαυτό σου;
Κράτησε σημειώσεις, προγραμμάτισε να μάθεις όλα όσα δεν γνωρίζεις γι’ αυτά και κάνε το. Από το φρεσκάρισμα και τη νέα γνώση που θα αποκτήσεις, άντλησε επιχειρήματα που ταιριάζουν στις σημερινές ανάγκες των πελατών σου και απαντάνε στις απαιτήσεις τους. Αυτά θα σε βοηθούν να είσαι πειστικός και περισσότερο αποτελεσματικός στη διαπραγμάτευση μαζί τους.
Η όλη διαδικασία θα αυξήσει την αυτοπεποίθησή σου και θα σε οδηγήσει να δεις με άλλο μάτι όλα όσα προσφέρεις.
Το επόμενο βήμα είναι να διαχωρίσεις τα χαρακτηριστικά από τα οφέλη των προϊόντων και υπηρεσιών που προσφέρεις. Όταν παρουσιάζεις τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σου στους υποψήφιους πελάτες και τους πελάτες σου, πρέπει πάντα να θυμάσαι ότι αυτοί έχουν ένα πράγμα στο μυαλό τους:
Λοιπον, τι σημαινει αυτο για εμενα;
Είναι ένα κρίσιμο ερώτημα. Εάν οι καταναλωτές δεν πάρουν ξεκάθαρη απάντηση, είναι απίθανο να αγοράσουν.
Τα χαρακτηριστικά του προϊόντος είναι το πως μοιάζει (π.χ. υλικά, μέγεθος, χρώμα, εξαρτήματα κ.λπ.), τι κάνει και πως λειτουργεί. Όλα αυτά, φυσικά και ενδιαφέρουν τον πελάτη, όμως, δεν αγοράζει αυτά. Ο καταναλωτής - πελάτης ενδιαφέρεται κατά κύριο λόγο για τα οφέλη από την αγορά του προϊόντος. Τα χαρακτηριστικά αποτυγχάνουν να του πουν με ποιο τρόπο το ίδιο το προϊόν ή η υπηρεσία θα τον βοηθήσει στην καθημερινότητά του. Τα οφέλη είναι η απάντηση στο ερώτημα…
Τι σημαινει για εμενα αυτο ή το αλλο χαρακτηριστικο;
Τι κερδιζω από αυτο;
Ποιο ειναι το οφελος για εμενα;
Πολλές επιχειρήσεις παρουσιάζουν τα χαρακτηριστικά των προϊόντων και παραμελούν να απαντήσουν σε αυτές τις ερωτήσεις. Ο καταναλωτής υπολογίζει τα προσωπικά του οφέλη και όχι τις δυνατότητες του προϊόντος. Χρειάζεται λόγους γα να αγοράσει και τα οφέλη εξηγούν με κατανοητό τρόπο τι θα κερδίσει ο ίδιος αγοράζοντας αυτό που προτείνεις.
Κατέγραψε, λοιπόν σε δύο καταλόγους τα χαρακτηριστικά και τα οφέλη του κάθε προϊόντος ή κατηγορίας προϊόντος που προσφέρεις στον καταναλωτή. Ταξινόμησέ τα με βάση τη σπουδαιότητά τους.
Στη συνέχεια, μπαίνοντας στην θέση του υποψήφιου αγοραστή, απάντησε στις ακόλουθες ερωτήσεις:
Το προιον ή η υπηρεσια θα λυσει ενα προβλημα για εμενα;
Πως με αυτο το προιον – υπηρεσια θα βελτιωσω τη ζωη μου;
Οι άνθρωποι αγοράζουν υποκινούμενοι περισσότερο από το συναίσθημα, ενώ στη λογική τους αναζητούν στήριξη για τις επιλογές τους. Τα οφέλη είναι η «συναισθηματική» πρόταση πώλησης που πυροδοτεί την απόφαση να αγοράσει. Ο πελάτης αγοράζει λαμπερό και αστραφτερό χαμόγελο και δροσερή αναπνοή, όχι την οδοντόκρεμα και τα συστατικά της. Αγοράζει άνεση και prestige σε ένα ρούχο και όχι λινό ύφασμα και ωραίο σχέδιο.
Ανακεφαλαιώνοντας λοιπόν τα βήματα:
- Μαθαίνεις σε βάθος τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σου
- Ξεκαθαρίζεις τα χαρακτηριστικά από τα οφέλη
- Καλλιεργείς την ικανότητα αποτελεσματικής ακρόασης
- Ακούς προσεκτικά τους πελάτες σου για να μάθεις ποιες ανάγκες θέλουν να ικανοποιήσουν
- Με βάση τις ανάγκες του, αποφασίζεις τι είδους συναισθήματα χρειάζεται να του κεντρίσεις για να πετύχεις την πώληση
Εφαρμόζοντας αυτές τις διαδικασίες σε τακτική βάση, θα έχεις το συγκριτικό πλεονέκτημα έναντι των ανταγωνιστών σου. Γιατί κάθε φορά θα είσαι σε θέση να προτάξεις διαφορετικά ή νέα οφέλη και πλεονεκτήματα, προσαρμοσμένα στις διαρκώς μεταβαλλόμενες ανάγκες του πελάτη σου.
Προσέφερε με ξεκάθαρο τρόπο στον πελάτη σου τα «οφέλη» που θα έχει από αυτό που του προτείνεις και θα αγοράσει από εσένα.
Ταυτόχρονα θα έχεις κερδίσει την εμπιστοσύνη του, ως κάποιος που τον νοιάζεται και ενδιαφέρεται για αυτόν. Με αυτόν τον τρόπο θα τον κάνεις να επιστρέφει στη δική σου επιχείρηση.
« Προηγούμενο: Η λύση
Επόμενο: Ο ίδιος ουρανός »
0 Σχολια