Πωλήσεις και οικονομική κρίση: 7+7 λόγοι για να σας “αγοράζουνε”

[...] Μεινε στο «παιχνιδι» της αγορας και παιξε οπως παιζουν τα παιδια. Με ορεξη, προσηλωση, ενεργητικοτητα και παντα στα σοβαρα. Οταν εργαζεσαι, να εργαζεσαι χωρις δικαιολογιες και αναβολες.

Η δυσκολία που δημιουργεί η οικονομική κρίση είναι πραγματικότητα. Πρόκειται για μια κρίση εμπιστοσύνης, αξιών και ηθικού σε παγκόσμιο επίπεδο. Επηρεάζει κάθε πτυχή της ζωής ξεκινώντας από τον επαγγελματικό τομέα. Τη δουλειά σου δηλαδή.

Γνωστά όλα αυτά. Ας δούμε τι μπορείς να κάνεις για να βελτιώσεις τις πωλήσεις είτε ως πωλητής, είτε ως επιχειρηματίας.
Πριν από αυτό όμως για ένα λεπτό κλείσε τα μάτια σου. Με τη φαντασία σου κοίταξε με μία γρήγορη, αλλά ουσιαστική ματιά τη φύση που σε περιβάλλει. Κυρίως το ζωικό βασίλειο.
Γνωρίζεις υποθέτω ότι, όταν η ζωή ενός ζώου απειλείται, δύο εντολές είναι «γραμμένες» στα γονίδιά του, που αντιπροσωπεύουν ουσιαστικά δύο απλές επιλογές:

Hit or run = χτυπα ή τρεξε

Σε ελεύθερη απόδοση σημαίνει:

Αγωνισου ή τρεξε να γλιτωσεις

Κάθε φορά, ανάλογα με τις συνθήκες, το ζώο που απειλείται αντιδρά και αποφασίζει ακαριαία, ποια από τις δύο στρατηγικές επιβίωσης θα ακολουθήσει.

• Δεν τα παρατά
• Δεν χρονοτριβεί
• Δεν βλαστημά την τύχη του
• Και σίγουρα δεν αναρωτιέται τί και ποιος φταίει

Κατά αναλογία, και ο άνθρωπος σε συνθήκες κρίσης λειτουργεί με αυτές τις δύο επιλογές. Επιφανειακά φαίνεται να διαθέτει πολύ περισσότερες. Κοιτάζοντας προσεκτικά όμως, συνειδητοποιείς ότι κάθε δυνατότητα εντάσσεται -περισσότερο ή λιγότερο- σε αυτούς τους δύο ενστικτώδεις τρόπους δράσης.

Φυσικά και είναι απαραίτητο να προβληματιστείς για το πώς και το γιατί της κρίσης. Κάνε το όμως στον ελεύθερο χρόνο σου. Όχι την ώρα της εργασίας σου, γιατί τότε έχεις μόνο 2 επιλογές:

Αγωνισου να σταθεις, ή φυγε

Και η απάντηση/επιλογή από εσένα τον αναγνώστη,  πρέπει να δοθεί τώρα, χωρίς δεύτερη σκέψη.

Αν η απάντηση είναι «τρέχω», τότε καλό δρόμο και καλή σου τύχη, αλλά σταμάτα εδώ το διάβασμα αυτού του άρθρου. Επίσης, σταμάτα το διάβασμα αν προτιμάς να περιμένεις να περάσει η «μπόρα» - κρίση, ελπίζοντας ότι θα τελειώσει γρήγορα και εσύ με κάποιο μαγικό τρόπο, θα την «βγάλεις καθαρή» χωρίς καμία προσπάθεια. Στατιστικά, οι πιθανότητες για κάτι τέτοιο είναι απειροελάχιστες. Βέβαια, τίποτα δεν αποκλείεται σε αυτή τη ζωή και, αν αναλαμβάνεις την ευθύνη της επιλογής, μπορείς να το δοκιμάσεις. Σου εύχομαι και πάλι καλή τύχη.

Όμως να ξέρεις ότι δεν έχει νόημα σε ώρα δουλειάς να κατηγορείς το σύστημα, την κοινωνία, τους πολιτικούς ή να βρίζεις τη μοίρα σου, την χώρα και γενικώς τις κακές συνθήκες. Κάνε το στο σπίτι με φίλους και δικούς σου ανθρώπους, αν θέλεις. Όχι στη δουλειά.

Αν η επιλογή σου είναι «αγωνίζομαι» πάρε μολύβι και χαρτί. Αφού πήρες αυτήν την απόφαση, ξεκίνα με τα του «οίκου» της δουλειάς σου. Αναρωτήσου:

Αν ήμουν ο πελάτης μου γιατί θα αγόραζα από εμένα;

 

Σημείωσε στα γρήγορα 7 + 7 λόγους για τους οποίους αν ήσουν πελάτης θα αγόραζες από εσένα. Δηλαδή 7 λόγους που θα σε προτιμούσες ως πωλητή και άλλους τόσους ως επιχείρηση για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σου.

Γιατί αν δεν ξέρεις εσύ με σαφήνεια τουλάχιστον 7+7 λόγους για να αγοράσουν οι πελάτες από εσένα, για ένα πράγμα μπορείς να είσαι σίγουρος: οι πελάτες δεν θα μπουν στο κόπο να τους ανακαλύψουν. Θα αγοράσουν από την επιχείρηση και τον πωλητή που γνωρίζει καλά τους λόγους.
Σου θυμίζω ότι οι βασικοί λόγοι που αγοράζουν οι πελάτες και ισχύουν για όλα τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες και είναι ίδιοι ή σχεδόν ίδιοι. Οι λόγοι αυτοί αφορούν στην ασφάλεια, τη σιγουριά, την εμπιστοσύνη, το κύρος και την αξιοπιστία που τους δημιουργείται από την αγορά του προϊόντος.

Ξεκίνα λοιπόν, καταγράφοντας κάθε λόγο που σου έρχεται στο μυαλό. Από τον πιο απλό, ως τον πιο σύνθετο. Χωρίς να τον κρίνεις, ή να τον απαξιώνεις. Μη ξεχάσεις όμως τους λόγους που σου δίνουν συγκριτικό πλεονέκτημα, σε κάνουν ιδιαίτερο, ξεχωριστό, ίσως και μοναδικό στην αγορά.

Προσοχή. Σημείωσε τους πραγματικούς λόγους για τους οποίους οι πελάτες σου αγοράζουν από εσένα ως πωλητή και επιχείρηση, και όχι αυτούς για τους οποίους νομίζεις ότι το κάνουν ή για τους οποίους αγοράζουν γενικώς. Αν ποτέ μέχρι σήμερα δεν έχεις σκεφτεί έτσι, καιρός να το κάνεις.
Χρησιμοποίησε την φαντασία σου. Μπες στη θέση του πελάτη. Ρώτησε όσους έχεις μεγαλύτερη οικειότητα, για ποιούς λόγους επιλέγουν εσένα και τα συγκεκριμένα προϊόντα της επιχείρησής σου.

Στις πωλήσεις δεν έχει σημασία τι νομίζει μια εταιρεία ή ένας πωλητής για τα προϊόντα που πουλά και για την αξία τους. Αποφασιστικής σημασίας για το μέλλον της είναι, τι νομίζει ο πελάτης ότι αγοράζει και τι αυτός θεωρεί αξία. Πρόκειται για τους δικούς του λόγους, που σχετίζονται με τις ανάγκες της στιγμής, την κουλτούρα του, τον χαρακτήρα του, τη συναισθηματική του κατάσταση κ.λπ.
Γι’ αυτό να καταγράψεις όλους τους λόγους με υπομονή και επιμονή. Θα εκπλαγείς από τα πόσοι πολλοί, αλλά και διαφορετικοί λόγοι υπάρχουν που δεν είχαν περάσει από το μυαλό σου.

Επιμένω. Καταγραφή στο χαρτί, όχι απλά στο μυαλό σου.

Ο άνθρωπος σκέφτεται με μεγάλη ταχύτητα και οι σκέψεις έρχονται και φεύγουν το ίδιο γρήγορα. Και τις χάνουμε. Ενώ με την καταγραφή συγκεντρώνεις όλους τους λόγους, αποκτάς σφαιρική αντίληψη. Εντυπώνονται καλύτερα στη μνήμη και τους ανασύρεις από εκεί ευκολότερα στην επαφή σου με τον πελάτη.
Γράφοντας, δοκιμάζεται η ορθότητα και η δύναμη του επιχειρήματος σου. Σε όλους έχει συμβεί να σκεφτούμε κάτι, να είμαστε σίγουροι ότι πρόκειται για εξαιρετική ιδέα ή άποψη, αλλά μόλις την εκφράσουμε ή την γράψουμε χάνει τη δύναμή της.

Επιπλέον, γράφοντας οι σκέψεις αποκτούν υπόσταση. Έχει αποδεχθεί ότι το υποσυνείδητο εμεπδώνει αυτά που γράφουμε, τα οικειοποιείται ως τμήμα της πραγματικότητάς του, τα διεκδικεί και τα υποστηρίζει με συνέπεια και σθένος.

Πίσω στις πωλήσεις και τη διαδικασία της πώλησης.

Στην πρόσωπο με πρόσωπο επικοινωνία με τον πελάτη, χρειάζεται να «ανακαλύπτεις» και να φέρνεις στην επιφάνεια, κάθε φορά, τους ιδιαίτερους δικούς του λόγους αγοράς. Γι’ αυτό, όσο καλύτερα γνωρίζεις ποιοι είναι οι πελάτες σου και το εύρος των αναγκών που ικανοποιούν με τα προϊόντα και τις υπηρεσίες τους, τόσο περισσότερο εύστοχος θα είσαι στην «ανακάλυψη» των εκάστοτε λόγων.

Έχοντας καταγράψει λοιπόν, όλους τους λόγους που κάνουν τους πελάτες να προτιμήσουν εσένα ως πωλητή και ως επιχείρηση, διάλεξε τους 7+7 ισχυρότερους, κατά τη γνώμη σου. Όσους, στις παρούσες συνθήκες, πιστεύεις ότι λειτουργούν καλύτερα στους πελάτες ως κίνητρο αγοράς.
Τους ενσωματώνεις στα επιχειρήματά σου και τις συζητήσεις με τους πελάτες για συγκεκριμένο χρονικό διάστημα και παρακολουθείς τα αποτελέσματα, όχι γενικά αλλά συγκεκριμένα και μετρήσιμα. Π.χ. για δύο εβδομάδες, χρησιμοποίησες τους 7+7 λόγους σε 100 πελάτες. Βελτιώθηκε το αποτέλεσμα; Αν ναι, πόσες πωλήσεις έκανες; Τι επιπλέον θα μπορούσες να βελτιώσεις στην επικοινωνία σου με τον πελάτη για να αυξήσεις την αποτελεσματικότητά σου στην πώληση;
Αν δεν είχες θετικό αποτέλεσμα, αναζήτησε από την αρχή:

• τους σωστούς λόγους για τους συγκεκριμένους πελάτες, ή
• τους σωστούς πελάτες για τους συγκεκριμένους λόγους, ή
• και τα δύο

Έχε στο μυαλό σου πάντα ότι αυτοί που χρειάζονται κάτι, συνεχίζουν να αγοράζουν. Σίγουρα:

• αναζητούν ευκαιρίες
• γίνονται περισσότερο απαιτητικοί ή και δύσκολοι
• προσαρμόζουν τα standards τους

αλλά συνεχίζουν να αγοράζουν. Η αγορά κινείται.

Έλεγχε και επιβεβαίωνε τακτικά και περιοδικά τις ανάγκες και τις επιθυμίες των πελατών σου. Η βελτίωση των πωλήσεων και των αποτελεσμάτων μιας επιχείρησης είναι μια διαρκής διαδικασία αναζήτησης τρόπων και ενεργειών που θα ικανοποιήσουν τις ανάγκες αυτές. Στις πωλήσεις τίποτα δεν είναι αυτονόητο.

Ο Sergio Zyman, δηλαδή ο κ. marketing της Coca Cola και άλλων μεγάλων εταιριών στο βιβλίο του «The end of marketing as we Know it» [το τέλος του μάρκετινγκ όπως το ξέρουμε] συμβουλεύει:

Για να πουλήσετε τα προϊόντα σας, πρέπει συνεχώς να βρίσκετε νέους λόγους για τους οποίους ένας άνθρωπος θα ήθελε ν’ αγοράσει, να δοκιμάσει, να μάθει κάτι.

 

Μείνε στο «παιχνίδι» της αγοράς και παίξε όπως παίζουν τα παιδιά. Με όρεξη, προσήλωση, ενεργητικότητα και πάντα στα σοβαρά. Όταν εργάζεσαι, να εργάζεσαι χωρίς δικαιολογίες και αναβολές.

Γιατί όπως η ζωή συνεχίζεται με εσένα ή χωρίς εσένα, έτσι και η αγορά συνεχίζει να κινείται με εσένα ή χωρίς. Μπορείς να δράσεις ή να αδρανήσεις. Η επιλογή είναι δική σου.

Καλή επιτυχία.

* Δημοσιεύτηκε 30 Απριλίου 2011 στην εφημερίδα Βόρειο Βήμα (15νθήμερη εφημερίδα στην περιοχή του Λαγκαδά)