Ποιος είσαι;
Τι έχεις κάνει;
Μπορώ να σε εμπιστευτώ;
Με φοβίζει αυτό που μου προτείνεις;
Αυτό θα λειτουργήσει για εμένα;
Ποιος λέει ότι είναι σημαντικό;
Γιατί είναι σημαντικό;
Τι θα σκεφτούν/πούνε οι δικοί μου (συνεργάτες, πελάτες κ.λπ.);
Αυτά αναρωτιούνται οι άνθρωποι όταν ακούνε μία νέα ιδέα, τη νέα σου πρόταση.
Όλες αυτές είναι παραλλαγές της ίδιας ερώτησης:
πως θα αισθανθώ αν συμφωνήσω με αυτό που μου προτείνεις;
Κυρίως αυτήν την ερώτηση πρέπει να ενδιαφερθεί να απαντήσει και να φροντίζει να διερευνά ο σύμβουλος του marketing αλλά και κάθε σύμβουλος όταν κάνει προτάσεις στους πελάτες του.
Τις περισσότερες φορές όμως, αυτά τα ερωτήματα θεωρούνται ανύπαρκτα ή «σκουπίδια» στη διαδικασία της συζήτησης.
Και αγνοούνται.
Κατά κανόνα, η συζήτηση επικεντρώνεται στις προδιαγραφές και το κόστος. Αυτά ενδιαφέρουν. Όχι πως νιώθει ο αποδέκτης της πρότασης.
Και έτσι «χάνεται» μία καλή συνεργασία. Και ο πελάτης.
« Προηγούμενο: Ο ανοιχτός ορίζοντας
Επόμενο: Ορίζοντας χ 2 »
0 Σχολια